Vanzator de Succes sau Vanzator de Succese? (Povestea Domnului Stalpu’)

* articol realizat de Antonio Zarnescu, trainerul cursului VANZATOR sau INVINS. Un training de vanzari ALTFEL

Am cunoscut de-a lungul anilor atat vanzatori de succes cat si vazatori de succese.  Dincolo de jocul de cuvinte, poate ca va intrebati care este diferenta. Una fundamentala la care voi raspunde acum, deocamdata, pe jumatate. Cea de a doua categorie este reprezentata de cei care pot vinde, doar atunci cand produsul este unul care beneficiaza de atat succes incat practic se vinde singur; sau de cei care au succes doar atunci cand conditiile din piata reusesc sa asigure o comercializare facila si fara batai de cap a produselor lor.

A fost odata un timp cand, ca sa ii deosebesti pe unii de ceilalti, era o misiune aproape imposibila. Din vremea acelor amintiri vine si povestea Domnului Stalpu’.

“In perioada Boom-ului imobiliar in Romania intalneai Vanzatori de Succese la fiecare pas. Unii dintre ei impuscand comisioane chiar cu mai mult de 5 cifre inainte de virgula la o singura tranzactie.  Oameni carora ti-era foarte greu sa nu le recunosti meritele sau sa le vorbesti si ei sa te asculte cu adevarat. Mai ales ca in astfel de cazuri succesul devine o ceata densa in care autosuficienta face casa buna cu mandria.  

In acele vremuri, ca tanar manager de vanzari, le spuneam celor din jurul meu, care inca aveau urechi sa ma auda, ca nu suntem chiar atat de buni pe cat credem. Ca un nebun care, impotriva curentului, sfida o realitate palpabila a succesului.

>>Nu este meritul nostru, le spuneam, traim niste timpuri cand si un stalp stradal poate sa vanda. Cumparatorii sunt acum atat de multi, atat de frenetici incat daca lasi un stalp in mijlocul trotuarului, cu un anunt pe el, se vor gasi suficienti care sa se izbeasca de el cu portofelul lor devenit neincapator.<<

Tirada mea obtinea deseori zambete sau miscari sugestive din cap, intr-un cuvant neincredere.  Pana cand pilda mea, pur teoretica, pe care chiar si eu o foloseam in sensul ei figurativ mai mult decat in exprimarea ei reala, s-a incapatanat sa imi serveasca de lectie unica de viata.

Povestea noastra incepe intr-o seara, mult dupa finalul programului. In acea perioada, pentru a face cumva fata valului mare de potentiali clienti care lua cu asalt comunicarile noastre de marketing, compania pentru care lucram instalase o linie verde, directa, care suna intr-un call center, unde erai preluat, prelucrat si predat apoi departamentului de vanzari.  

Eu tocmai terminasem de verificat toate birourile si constatand ca ramasesem ultimul ma pregateam sa inchid sediul si sa armez sistemul de alarma. Ajunsesem deja la usa cand am auzit sunand telefonul de la linia verde.  

Era trecut de ora 22.00 si faptul ca acel telefon suna m-a intrigat putin. Am ezitat intre a-mi continua actiunile de iesire din sediu sau a ma duce sa raspund. Puterea obisnuintei de zi cu zi si poate si curiozitatea mi-au condus, pana la urma, cei cativa pasi pana la telefonul care insista sa sune si l-am ridicat.

- Alo!! Am spus. 

- Alo! Buna seara. Ajung acum, nu plecati… m-a intampinat o voce ferma la capatul firului.

- Buna seara, insist. Cine sunteti?

- Buna seara, imi raspunde vocea. Am vazut un anunt cu o vila care imi place si vreau sa vin sa vorbim.

- ….

- Ajung in 2 minute la… ! si imi spune repede adresa firmei.

Si dialogul a continuat in aceasta maniera implacabila inca o vreme.  Cumva, fara a avea prea mult de ales, m-am decis sa il astept. 

Foarte curand, posesorul vocii puternice si ferme mi-a intins mana si mi-a spus numele lui.  

- Antonio, i-am raspuns la randul meu.

Ce sa va spun despre vizitatorul meu nocturn? Era genul sportiv, avea cam 150 kg, masiv, tanar, sa fi avut pana in 35 de ani, imbracat bine dar nu elegant.

In acele vremuri, compania pe care o reprezentam nu vindea deloc produse la cheie.  Ca Vanzator aveai doar un plan si un lot mare de teren unde era un santier foarte la inceput de drum, unde doar puteai banui viitoarea existenta a imobilelor. Am  inceput prin a-i vorbi despre asta, pentru a intelege ca vila pe care si-o dorea nu putea fi vizionata. 

- Nu-i nimic mi-a spus. Vreau sa vad santierul.

- Nu se poate decat maine. i-am zis. Este noapte. Este inchis.

Oricum orice argument am ridicat nu a contat prea mult. Si in scurta vreme iata-ne in Audi-ul lui impresionat gonind spre locatia santierului.  >>Sa vedem doar zona, in mare, acceptase el compromisul.<< 

Dar odata ajunsi acolo vizitatorul s-a oprit direct la poarta de acces. Eu, plin de incredere in echipa de securitate, nu am spus nimic. Dar, dupa o scurta discutie a insotitorului meu cu paznicul si o mana intinsa de la unul la celalalt apoi un demaraj si mai scurt, ne-am oprit in noroiul adanc din santier.

Era deja aproape miezul noptii. Sa ne coboram din masina era practic imposibil, noroiul ajungand pana la pragurile Audi-ului. 

Asa ca la lumina farurilor cu halogen, i-am aratat un grajd dezafectat in fata noastra.

- Dupa ce va fi demolat, in locul lui vom construi vila pe care o doriti, i-am spus.

Am plecat curand din santier si el m-a condus inapoi pana in fata cladirii de birouri unde era sediul companiei pentru care lucram. Cand sa ma cobor mi-a zis:

- M-am hotarat, vreau sa cumpar aceasta vila.

- Pentru a bloca acest lot, i-am spus, trebuie sa treceti maine sa platiti o taxa de rezervare de 3000 euro plus TVA.

Pe cand coboram din masina l-am vazut scotand un plic mare din care a numarat ceva. Ma pregateam sa ma departez cand mi-a strigat sa ma opresc. 

- Uite aici banii de rezervare, mi-a spus intinzandu-mi plicul.

- Nu pot incasa, i-am raspuns, nu e nimeni la caserie… 

- Am incredere in tine a insistat, demontand unul cate unul toate motivele ridicate de mine. 

Asa ca, in noaptea aceea, pot sa va spun ca am avut o grija in plus asupra careia sa veghez, sa nu ma fure hotii la mine acasa.

La final, chiar inainte ca vizitatorul meu nocturn sa plece mi-am dat seama ca, luat de val, uitasem sa ii adresez intrebarea fundamentala, data in sarcina noastra a vanzatorilor de catre departamentul de Marketing, asa ca m-am intors spre el si l-am intrebat.

- Si unde spuneti ca ati vazut anuntul nostru?

- Pe un STALP! mi-a raspuns el."

PS. Tu ce fel de Vanzator esti? Vino sa afli la “Vanzator sau Invins. Un training de vanzari ALTFEL.”

Il poti cunoaste pe Antonio Zarnescu, autorul acestui articol participand la un training de vanzari altfel.