Cum să vinzi eficient folosind tehnici de storytelling

Cei care au experiență în vânzări știu cât de mult contează încrederea în sine și în produsul pe care îl vând. Însă de multe ori o persoană care lucrează în sales nu dispune de tehnicile de vânzare potrivite. Conform mai multor studii, oamenii răspund pozitiv și iau decizii de cumpărare mai rapid atunci când cel care vinde spune o poveste despre produsul sau serviciul respectiv. Poveștile au un efect profund asupra creierului și comportamentului nostru. Acest lucru are rădăcini în copilărie și reprezintă o nevoie pe care oamenii o au indiferent de vârstă, aceea de a auzi o poveste bună.

Antonio Zărnescu, trainerul cursului Vânzător sau învins, te ajută să-ți perfecționezi tehnica de storytelling, prin câteva strategii:

Apelează la emoție și logică, prin combinarea faptelor cu narațiunea

De-a lungul carierei sale în domeniu, Antonio Zărnescu a fost pus în fața faptului de a alege dintre diverse tehnici de vânzare pe cea potrivită contextului. Trainerul explică asemănarea dintre oprirea unui tren și determinarea unui client să facă o achiziție prin folosirea unei povești potrivite: “un tren se oprește pentru că există o forță de frecare care îl face să încetinească și, în cele din urmă, să se oprească. Același lucru se întâmplă cu un client pe care vrem să îl oprim pentru a ne asculta povestea. Fiecare client are câteva lucruri care sunt importante pentru el și la care reacționează pozitiv.”

Studiile arată că poveștile din prezentări ajută la sincronizarea emisferei stângi din creierul nostru cu cea dreaptă, permițând crearea unei conexiuni cu brandul despre care se vorbește. S-a constatat că poveștile care sunt extrem de antrenante și conțin elemente cheie – inclusiv un punct culminant și un deznodământ – pot provoca răspunsuri empatice puternice prin eliberarea de oxitocină. Adesea denumit „hormonul încrederii”, acest neurochimic sprijină dezvoltarea de conexiuni și încurajează oamenii să simtă empatie. Când în creierul potențialului tău client se eliberează oxitocină, acest aspect poate ajuta la crearea încrederii în brandul sau produsul tău și, în acest fel, pot crește vânzările.

Utilizează metafore în povestea ta despre vânzări

Metaforele sunt sugestive și impresionează mintea subconștientă, iar în vânzări acestea permit minții să înțeleagă valoarea produsului, prezentat ca soluție printr-o poveste. De asemenea, ajută creierul să trăiască o poveste ca și cum ar fi a noastră.

Ascultarea unei prezentări PowerPoint în care un prezentator citește cu atenție punctele beneficiu, de exemplu, va activa părțile de procesare a limbajului din creier, pentru decodarea mesajului fără alte consecințe. Când ascultăm o poveste, lucrurile se schimbă dramatic. Cercetătorii au descoperit că sunt activate părțile de procesare a limbajului din creierul nostru, dar și alte zone ale creierului pe care le-am folosi dacă am trăi evenimentele poveștii: cortexul senzorial sau cortexul motor care coordonează mișcările corpului.

Spune întotdeauna o poveste relevantă

Dacă spui o poveste și nu are nicio legătură cu ceea ce îl interesează pe client este o pierdere de timp. În schimb, o poveste relevantă îl conectează pe ascultător cu produsul sau serviciul tău, determinând decizia de cumpărare.

În momentul în care utilizezi storytelling-ul obții câteva beneficii care te apropie de client într-un mod în care nu vei reuși prin nicio altă tehnică de vânzări:

  •  Poți transmite personalitatea brandului pe care îl reprezinți

Storytelling-ul este forma perfectă prin care personalitatea brandului tău se va face remarcată. Poveștile pe care le spui din dorința de a crea un interes în potențialul client pentru produsul tău sunt o marcă în sine, iar stilul vorbește despre valorile brandului sau produsului respectiv.

  • Poți sublinia importanța pe care o are brandul tău într-un domeniu sau într-o comunitate

Utilizează o poveste metaforică, dar simplă, precum o călătorie la capătul căreia se însușesc valori profunde. Fii creativ și utilizează diverse roluri, dar și un complot pentru mai multă aventură. Important este ca brandul tău să fie protagonist în poveste. Astfel, produsele pe care le reprezinți sunt intrinsec legate de mesajul poveștii. Poți sublinia faptul că brandul tău este cunoscut drept acela care oferă rezultate de calitate sau să evidenți trăsăturile care îl fac să fie deasupra competitorilor.

În ambele cazuri, marca trebuie să iasă în evidență. Chiar dacă aparent este simplu, acest element se poate pierde cu ușurință, mai ales într-o poveste prea complicată.

  • Poți atinge și impresiona folosind componenta emoțională

Spune povești care sunt reale sau cel puțin bazate pe povești reale și într-un mod care evocă emoții sau sentimente. Emoția poate determina un comportament orientat către achiziție, dar și către formarea unei legături mai profunde cu brandul, conducând la fidelizarea clientului.

Strategiile și tehnicile de vânzare care să îți asigure toate atributele necesare în munca ta sunt detaliate de Antonio Zărnescu în cadrul cursului de Vânzător sau învins. În urma participării la acest training vei reuși să identifici nevoile pe care le are potențialul client și să dezvolți tehnici de răspuns eficiente. Acest training de vânzări este conceput pentru toți cei care vor să dobândească cunoștințe noi de sales, dar si de relaționare, extrem de utile în interacțiunile zilnice de business.

 

 

Comments

Log in or register to post comments
Cursuri Recomandate
Curs Customer Service

Customer Service

  • Curs intensiv: 14 ore/weekend
  • Sfaturi personalizate în funcție de companie
  • Curs interactiv cu aplicații practice 
  • Cursul se programează in-house sau la formarea unei grupe minime. 
Pret 600 lei
ÎNSCRIE-TE
Curs Etichetă şi protocol în afaceri

Etichetă şi protocol în afaceri

  • Curs intensiv: 10 ore/ week-end
  • Reguli de etichetă în organizații și evenimente
  • Diplomă recunoscută de Asociația Romană pentru Protocol și Ceremonial
  • Cursul se programează in-house sau la formarea unei grupe minime. 
Pret 465 lei
ÎNSCRIE-TE